Че какво му има?
Правиш красив сайт, пускаш реклама във фейса, че даваш 10% отстъпка и чакаш пуш съобщенията от банката, че парите са започнали да влизат.
Така ли е обаче?
Май не съвсем…
Всяка година се провеждат многборйни изследвания, които показват, че 87-90% от онлайн бизнесите се провалят в рамките на 120 дни от откриването си.
Излиза, че провалът е също толкова лесен, колкото и да започнем онлайн бизнес.
Всъщност има някаква логика, но защо така излиза?
Нека да се опитаме да разберем.
За целта, нека да разгледаме какви са най-често срещаните причини за неуспех в онлайн бизнеса.
1. Слаб онлайн маркетинг, посочват 37% от компаниите, прекратили своята дейност.
В какво може да се изразява слабият онлайн маркетинг?
Нека да не изброяваме очевидни неща като липсата на сайт (да, продаването на olx определено не е силен маркетингов ход) или наличието сайт, който не функционира правилно.
Да пробваме да се спрем на две огромни грешки, които най-често остават незабелязани.
1.1. Цялата „маркетингова“ стратегия е насочена към постигането продажби веднага.
А? Ко казá, ко?
Че за какво ми е да инвестирам в маркетинг, ако няма да има продажби? Не искам да го играя благотворителен фонд на Зък или на чичко Гугъл.
Е да, обаче… излиза точно така, когато се стремим да продадем веднага.
Ще се опитам да обясня.
Голямата истина е, че около 40-50% от хората, към които е насочен Вашият маркетинг никога няма да купят.
Защо?
Не е защото Вие сте лош, или това, което продавате е лошо.
Просто те не са настроение да купуват по една или друга причина.
Но така или иначе попадат във Вашия „клиентски аватар“ и съответно виждат Вашите маркетингови усилия (реклама, писма, видео и т.н.).
Остават ни още около 40-50%, които са нашите потенциални купувачи.
Е, каже те ми…
Имате ли конверсия, айде да не е 40%, но поне 15%? В случая под конверсия, разбираме директни продажби „веднага“.
Силно се съмнявам, защото стандартът е 2.5%-4%. И дори 4% е много, а над 4% се смята, че сте просто Бог.
И какво излиза?
От 100%, се борим за 4%, които може би биха купили веднага, като им напишем „купи купи, купи, 10% отстъпка“.
А останалите 96%?
А конкуренцията, която прави абсолютно същото, но понеже е конкурнеция пише още едно допълнително „купи“ и слага 11% отстъпка (образно).
И така всеки ден, получаваме до 4% полза от своите маркетингови услия.
Да не споменавам, че 4%, за някой може да е само мечта.
Плащаме, за да покажем своя маркетинг на 100%, нали така?
Или почваме да търсим „схема“ как да покажем само на нужните 4%.
Е, няма как.
Колкото и да търсим нови инструменти за таргетинг и подбиране на „идеалната“ аудотиря.
За справка, просто си погледнете интересите във Фейсбук.
Но това е друга тема… да не се отклоняваме.
Предполагам, вече започвате да се замисляте, че тази маркетингова стратегия „да продадем веднага“ не е най-ефективното, на което сме способни.
И резултатът е, че получаваме много по-малко, отколкото потенциално бихме могли.
Да не забравяме, че помагаме на по-малко хора. Тук ползвам презумпцията, че Вашият онлайн бизнес е създаден, за да помогне не само на Вас да спечелите пари, а и на Вашите клиенти (да реши техен проблем, да им даде това, което искат).
Да погледнем следващата огромна грешка.
Тук е по-лесно и очевидно, обещавам.
1.2. Маркетингът съществува абсолютно отделно, може да се каже във вакуум.
Ще Ви дам един прост пример и всичко ще си дойде на мястото.
Най-накрая сте намерили какво работи и започвате да получавате поръчки.
След това се случва едно от изброените:
А) Продавате повече стока, отколкото имате на склад. Което значи, че трябва да започвате да се извинявате и да връщате пари или да молите хората да чакат. Няма да споменавам „изобретателните“ лъжи, които ползват разни хора, за да се оправдаят. Сигурен съм, че не сте сред тях.
Б) Купувачът иска да направи запитване относно това, което е купил току-що, но няма телефон или никой не отговаря, а мейлът се проверява веднъж седмично.
В) Ако продавате услуга, например, започват да „изплуват“ много тънки моменти, които не са били указани в рекламата или в описанието на услугата. Като например необходимостта нещо да се заплати допълнително и т.н.
С други думи, маркетингът е настроен да привлича клиенти, а всичко останало – обратно, да ги отблъсква, макар и несъзнателно.
Май не е много читава тая работа?
Нека да погледнем следващата причина за провал на онлайн бизнесите.
2. Липса на пазар за продавания продукт. Посочва се от 35% от „жертвите“.
Това е фундаментален въпрос, нали?
Никой не иска да е в ролята на продавача на хладилници на северния полюс.
Въпреки това може да открием много подобни истории.
Нека да разбием този въпрос на 3 подвъпроса.
2.1. Кога няма пазар въобще?
2.2. Кога няма пазар само временно?
2.3. Как да разберем има ли пазар или не, без да харчим милиони?
2.1. Кога няма пазар въобще?
Няма пазар въобще, когато се мъчим да направим нещо, като описаното по-горе с хладилниците.
Макар и това да е анекдотичен и пресилен пример, не се съмнявайте, че много хора са загубули огромни състояния, именно заради нещо подобно.
Първото, което ми идва на ум е огроното фиаско на, не кого да е, а на Старбъкс в Австралия.
Можете ли да си представите?
Кафе, известна марка, всичко качествено и… провал и то многомилионен.
Тук вина има грешната логика.
И австралийците като американците са англоезични, всичко е почти еднакво, има много американски компании, които вече са тук, значи и ние влизаме.
Да де, но…
Първо се оказва, че кафето, което предлагат е изключително сладко за вкуса на австралийците.
След това излиза, че австралийците пият кафе не просто, за да се ободрят докато отиват към работа. Това за тях е нещо като ритуал и основна роля играе елементът на общуване, дори със своя бариста. Това няма как да стане на конвейра в Старбъкс.
И… една причина, която по-скоро може да отнесем към втория подвъпрос.
Избрали са си неподходящо време.
2008 година след разгара на финансовата криза, когато хората явно не са били готови да плащат премиум цена. Още повече за нещо непознато.
Така идваме към следващата точка.
2.2. Кога няма пазар само временно?
Горният пример с неподходящото време от гледна точка на платежоспособност е достатъчно красноречив.
Но нека да Ви дам и още един.
Имахме клиент, който се занимаваше с дропшипинг.
С помощта на разни шпионски програми бе намерил печеливш продукт, който се продавал добре от конкурентите.
Т.е. работата готова опечена, остава само да пуснеш реклама към същия продукт и да си получиш „пазарния дял“.
Да де, ама пак греда…
За да излезе някой продукт във въпросните шпионски програмки, трябва да се е продавал известно време.
Продуктът беше магическо фризби, което наистина беше набрало обороти.
Клиентът го пусна за проба.
Въртя рекламата 3 седмици, продаде 4 фризбита и почна да търси причината защо не се продава повече.
Почна от сайта, после чекаута и т.н.
А трябваше да почне от календара, както го посъветвахме.
Календарът показваше средата на октомври, а пазарът, на който искаше да си продава фризбито беше в Германия…
12-15 градуса, дъжд почти всеки ден.
Как мислите, много ли хора искат да поиграят на фризби в тези условия?
И дойдохме до последното.
2.3. Как да разберем има ли пазар или не, без да харчим милиони?
Първото, което идва на ум е да проверим има ли конкуренти. Ако има, явно има хляб в това, което продават.
Това твърдение не е лишено от логика, но може да бъде подвеждащо. Особено ако решим да копираме всичко на 100%.
Може да се окажем в капан и уж пазар има, но не и за нас.
Затова да погледнем друг по-креативен начин.
Пак е логично: да оставим потенциалните клиенти да ни кажат дали искат нашия продукт или не.
Аха… но тук е и „уловката“.
Как да го сторим?
Помним, че не искаме да харчим милиони.
Т.е. да създадем своя продукт и да тръгнем да го продаваме, като се прекръстим преди това… май не е идея.
Да ги попитаме?
Виждате ли, това всъщност е истинската уловка.
Защо?
Има толкова много компании, които се занимават с пазарни изследвания. Печелят десетки милиони. Значи би трябвало да работи.
Я да си представим, че събираме т.нар „фокус група“, която ще запълва анкета. На базата на анкетата ще вземем решение нужен ли е нашият продукт или не.
Най-често, за да се надяваме, че някой ще се занимава с нас, трябва да предложим нещо в замяна.
Купон за Амазон на стойност 10 евро. Ваучер за пицария или дори пари в брой.
И… тук вече цялата история се издънва.
Защото, ще получим отговори, които според анкетираните, бихме били щастливи да получм.
Да не говорим, че когато хората попълват всякакъв род анкети лъжат на поразия, за да представят себе си в най-добрата възможна светлина.
Ако ги попитаме какво приложение биха искали, ще излезе, че според анкетите трябва да е с библейска насоченост, да ни показва как да се държим добре, да спортуваме, да се храним правилно, да ни обучава.
А след това всички участници ще си изтеглят Onlyfans…
Т.е. трябва да ги питаме, но така, че те да не знаят.
И още по-добре би било, да разберем какво си мислят относно всичко това, за което е предназначен нашият продукт.
Тук е моментът на истината.
Ако искаме да продаваме някакво средство срещу акне, например…
Няма да ги питаме искате ли такова средство или не. Защото много хора, например, биха се срамували да кажат, че искат, защото така косвено биха признали, че имат подобен проблем.
Но това вече го обсъдихме. Всеки иска да е супермен (и без акне).
Та..
Може да проверим какво пишат по разни форуми, в коментари под видео в ютуб, други форми на дискусии в групи във фейсбук и прочее.
Така ще имаме възможност да получим най-съкровената информация от първа ръка.
И дори много повече от това ще бъде ли търсен даден продукт или не.
Всичко описано представлява около 1-2% от всичко онова, което би било нужно, за да имаме успешен онлайн бизнес.
Ако обичате да тренирате “мозъчния си мускул” с мислене, което ще Ви помогне да станете по-добри в маркетинга и бизнеса, абонирайте се за нашия нюзлетър. Излиза два пъти месечно и освен, че е безплатен, е напълно свободен от реклама.
В него споделяме ексклузивни материали от областта на маркетинга, копирайтинга, рекламата и клиентското обслужване, които няма да намерите другаде.
Ако материалът, който току-що прочетохте Ви допада и искате да изведете своя бизнес на следващото ниво, това е Вашата следваща стъпка.
