Какво си представяте, като прочетете “Бонбон”?
А какво си представяте, когато прочетете “Диван”?
Постарайте се да запомните първото нещо, което Ви идва на ум.
Продължаваме…
Сега си представете “Счетоводни услуги”.
А сега… “Пътуване в космоса”.
Добре, каква е цялата тази история, ще се попитате Вие.
Просто е… или може би не точно, но нека да видим.
При първите два примера става дума за нещо физическо, нещо материално.
Когато прочетете думата “бонбон” или “диван”, в съзнанието Ви се появява образът на тези предмети.
Той може да е общ или изключително специфичен (ако имате силни преживявания, свързани с нещо от изброените предмети).
Това е така, защото и бонбон, и диван са изключително тривиални неща и съм сигурен, че поне веднъж през живота си сте се сблъсквали с тях.
Обаче, ако Ви кажа да си представите “фордун”, вероятността да го направите е изключително малка.
Между другото, не съм забравил, че тази статия е относно продажбата на услуги онлайн.
След малко ще разберете какво имам предвид.
Относно фордуна, по-късно ще Ви обясня какво е това.
Сега да продължим с втората група от упражнението за представяне.
Какво си представяте, прочитайки “Счетоводни услуги”?
Ако ползвате такива – най-вероятно своя счетоводител или нещо свързано с документи, фактури, НАП, глоби (недай си Боже) и т.н., нали?
А да… може да си представяте как утре ще Ви звънне часовникът, за да отидете на работа, защото Вие сте счетоводителят…
И дойдохме до най-абстрактното – “Пътуване в космоса”.
Какво си представихте?
Ракета, звезди, небе, Илон Мъск, Гагарин?
При всички случаи мозъкът Ви ще търси някаква асоциация, нещо познато, за да визуализира прочетеното.
И тук…
Обърнете внимание.
Счетоводните услуги и пътуването в космоса са нематериални неща, т.е. Това е процес, изживяване, действие.
И сега си представете, че трябва да продадете всяко едно от изброените.
Разбирате накъде бия, нали?
Бонбон – вкусен, сладък, шоколадов, без захар, диетичен и т.н.
Ще апелираме към някакви сетива, най-често тактилни.
Същото е и с дивана.
Удобен, мек, твърд, без пружини, разтегаем, кожен и т.н.
Обърнете внимание – отново става дума за тактилни качества.
Нещо познато, нещо очаквано и най-вероятно изпитано преди.
А сега продайте услугите…
“Счетоводни услуги за малки и средни фирми” и толкова…
Или пък…
“Абонирай се за цяла година и получи 50% отстъпка”, нали така?
Да де, но…
Кое ми продавате – отстъпката ли?
А за какво ми е тя?
От какво е тази отстъпка?
Освен това…
Същото съобщение съм го видял вече около 651 пъти преди да го прочета на вашия сайт.
Излиза, че продаването на услуги и то онлайн е значително по-трудно и изисква по-различен подход.
Нека да разгледаме:
Кои са най-често допусканите грешки при продажба на услуги онлайн?
Допълнително, нека да видим какво може да направим, за да избегнем тези грешки.
1. Продавате услугите си, вместо да предлагате това, което те искат да купят.
Хората (обикновено!) не купуват дадена услуга само защото тя е „страхотна услуга“.
Те купуват тази услуга, защото имат нужда от нещо изключително конкретно. Имат нужда от помощ… искат помощ… имат проблем, който трябва да бъде разрешен.
Вашите услуги са само начинът, по който предоставяте тази помощ.
Ето защо Вашата услуга сама по себе си не е интересна за Вашите потенциални клиенти.
Те се интересуват от крайния резултат.
Замислете се – никой не се интересува как един водопроводчик оправя спукана тръба.
Нещото, което интересува потенциалните клиенти на водопроводчика е, че той може да отстрани проблема.
Много хора продават услугите си, като се фокусират върху това, което те могат да правят:
Какво представлява тяхната услуга, как я правят, къде са я научили и какво включва.
И като правят това, те забравят да се съсредоточат върху това, което получава клиентът…
Какво всъщност ще означава тяхната услуга за този потенциален клиент?
Как ще се промени животът му към нещо по-добро, след като се възползва от дадена услуга?
Като продавате услугите си, фокусирайки се върху крайния продукт (резултат)…
…върху предимствата и решенията, които Вашата услуга ще предостави…
…означава, че не само популяризирате и предлагате на пазара точно това, което тези потенциални клиенти търсят, поради съществуващите им нужди…
… но и Вие също така популяризирате и демонстрирате нещо, от което други потенциални клиенти все още не са осъзнали, че имат нужда
Нещо, на което те никога не биха обърнали внимание, ако използвате подхода, при който продавате самата услуга.
Но след като видят резултатите, и ползите, които Вашата услуга предлага, може просто да осъзнаят, че това е някаква помощ, от която също биха имали нужда….
2. Продажба на услуги въз основа на времето, което отнемат, вместо таксуване на база стойност, която клиентът получава.
Ценообразуването и продажбата на Вашите услуги според времето, което Ви отнемат означава, че ограничавате потенциала си.
Няма как да работите повече от 24 часа за едно денонощие. Макар и това да е преувеличен пример, идеята е, че времевите рамки не са най-добрият модел.
Излиза, че трябва да работите повече, за да печелите повече.
И най-лошото…
трябва да обосновете защо смятате, че времето ви струва X лева/час.
Резултатът…
И двете обикновено водят до това, че…
таксувате по-малко, отколкото струвате… и работите повече, отколкото сте искали или предвидили.
Пряката връзка между изработени часове и получен доход означава, само едно…
… че би било трудно да достигнете финансовата сигурност или свободата, които са Ви вдъхновили да се захванете със собствен бизнес.
Вместо това се съсредоточете върху стойността, т.е. промяната, която носите на клиента си, и таксувайте за това.
Клиентите искат резултати по-бързо, а не по-бавно… така че таксувайте за резултатите.
И таксувайте още повече за резултатите, които се доставят по-бързо.
Не определяйте цената си на база време, което ще Ви е необходимо, за да достигнете резултата, който сте обещали на клиента.
Бизнесите, които са разбрали, че стойността на крайния резултат е това, за което хората са готови да платят, достигат финансова сигурност много по-бързо.
Причинате е, че продажбата на Вашите услуги въз основа на тяхната стойност, премахва лимита на това, което можете да спечелите за един час…
Точно както един продукт се оценява според неговото осезаемо качество и ценността, която предоставя на своя купувач… услугата също не трябва да прави изключение.
Колко време отнема „направата“ му е без значение за крайния клиент и неговите цели, които той иска да постигне с помощта на въпросния продукт.
3. Разчитане на своите квалификации, за да предизвикате доверието, вместо да демонстрирате как точно помагате.
Различните квалификациите са полезни.
Те Ви дават уменията и знанията как да доставите това, от което се нуждаят Вашите клиенти.
Но колкото и тъжно да прозвучи…
Това не е най-важното за потенциалния клиент.
Те не се интересуват толкова от квалификацията, която имате, колкото от факта и увереността, че можете да решите техния проблем.
Човек, който не се нуждае от Вашата услуга, няма да купи от Вас. Това е “жестоката” истина.
Така че докато квалификациите са хубава част от профила Ви на специалист, показвайки уменията и обучението, които са Ви довели до нивото, на което сте…
…не разчитайте само тези квалификации да продават услугите Ви вместо Вас.
Вместо това, просто, разберете нуждите (болките) на потенциалните си клиенти и им предложете помощ.
Покажете, че можете да помогнете, като им покажете какво точно ще получат.
Не разчитайте, че клиентите ще бъдат впечатлени от теорията която Вашето обучение и специализация могат да демонстрират.
Излезте и им покажете какво означават Вашите знания на практика и, че можете да направите това нещо за тях.
4. Стремеж да се продаде веднага, вместо изграждане на подходяща аудитория.
Всички фирми искат клиенти тук и сега.
Което означава, че нещата могат да тръгнат в грешната посока…
Вие и Вашите конкуренти, всички, които продават услуги, подобна на Вашата, крещят най-силно, за да бъдат чути:
“Купете моята услуга!”
Но повечето от хората, които ще станат Ваши клиенти, не искат да им крещят…
И най-вероятно и Вие не искате да прекарвате дните си във викове.
Това е тежка работа, изморително е и рядко е толкова плодотворно, колкото се надява човек, преди да започне.
Вашият бизнес е дългосрочен, така че трябва и планирането Ви да е такова.
Създайте своята аудитория.
Отделете време, за да създадете последователи… споделете своите мисли, прозрения и знания.
Нека хората да научат за Вас.
Нека хората разберат, че сте експерт в своята област.
Нека хората разберат как можете да им помогнете.
Бъдете човекът, който е полезен, и ще създадете опашка от потенциални клиенти, които ще Ви търсят сами.
Зяпачите искат да бъдат впечатлени, но купувачите искат осезаема, конкретна помощ.
Още повече, ще купят тази помощ от хора, които познават и на които вярват, че могат да им я осигурят….
Изграждането на аудитория отнема време, но е най-силното Ви предимство пред конкурентите.
И това ще Ви спести години усилия (като “викане” и спамене) в дългосрочен план.
Причината е, че с наличието на аудитория продажбата на Вашите услуги се случва естествено.
Купувачите идват направо при Вас, когато настъпи нужният за тях момент.
5. Вяра, че хора ще искат точно Вашата услуга
И… лошите новини са, че никой не се интересува конкретно от Вас.
Потенциалните клиенти не искат „Вашата програма“…
…не се интересуват от Вашите академични достижения.
Всъщност, дори, не се интересуват и от това колко сте добри.
Те обаче се интересуват от себе си, от собствения си малък свят… от собствените си проблеми и тревоги,
…от собствените си разочарования.
И те се интересуват от това как някой (потенциално Вие) би могъл да повлияете на техния свят.
…как би могъл да помогне с решаването на тези проблеми и разочарования.
Как този някой (потенциално Вие) би могъл да прокара мост между текущото им положение и онова мечтаното, към което се стремят…
Така че, фокусирайте се изцяло върху тях и техните проблеми.
Продайте услугите си, като им покажете, че разбирате проблема им, дори по-добре от самите тях.
Предложете да им помогнете.
И покажете какво могат да имат, какво могат да постигнат и спечелят, ако работят с Вас.
Направете го за тях и те ще бъдат много по-склонни да седнат и да чуят Вашето предложение…
Ако обичате да тренирате “мозъчния си мускул” с мислене, което ще Ви помогне да станете по-добри в маркетинга и бизнеса, абонирайте се за нашия нюзлетър. Излиза два пъти месечно и освен, че е безплатен, е напълно свободен от реклама.
В него споделяме ексклузивни материали от областта на маркетинга, копирайтинга, рекламата и клиентското обслужване, които няма да намерите другаде.
Ако материалът, който току-що прочетохте Ви допада и искате да изведете своя бизнес на следващото ниво, това е Вашата следваща стъпка.
P.S.
Фордун е елемент от неподвижния такелаж на ветроходен кораб или яхта.
